Explosiones combinatorias
Las siglas CPQ en inglés significan Configuración, Precio y Presupuesto, y su mjukvara ayuda a los comerciales a elaborar presupuestos con múltiples opciones configurables.
La razón principal para usar CPQ es la existencia de productos que tienen demasiadas combinaciones posibles como para prepararlas por adelantado.
Tomemos como ejemplo un producto que se configura mediante cinco preguntas, cada una con cinco posibles respuestas que pueden combinarse libremente. El número de combinaciones para estas cinco preguntas es de 3 125. Ahora, aumenta el número de preguntas a diez. Esto aumenta el número de combinaciones a 9 765 625, lo que se conoce como una explosión combinatoria.
Preparar todas las combinaciones por adelantado deja de ser una alternativa viable, y un proceso optimizado desde el presupuesto hasta la producción requiere un sistema especializado.
Funcionalidad CPQ
Al utilizar CPQ, las empresas pueden generar precios y cotizaciones personalizadas de manera rápida y precisa para cada cliente.
El sistema guía al vendedor o al cliente a través del proceso de selección y combinación de características, asegurándose de que no se hayan elegido incompatibilidades y de que todas las preguntas necesarias hayan sido respondidas.
El sistema CPQ también permite visualizar el producto configurado en 3D, una funcionalidad cada vez más común, especialmente para productos de configurables como automóviles, armarios y garajes.
Más allá de Configuración, Precio y Presupuesto
Los desafíos para las empresas con productos con múltiples opciones no acaban tras enviar la propuesta comercial. Una vez que el cliente realiza un pedido, se necesita una lista de materiales para las etapas de compra, planificación y producción, así como instrucciones configuradas para ensamblaje y pruebas.
El cliente también podría solicitar hojas de datos personalizadas, dibujos CAD y listas de piezas de repuesto. Por ello, muchos sistemas CPQ van más allá de Configuración, Precio y Presupuesto, ayudando a las empresas a afrontar otros desafíos relacionados con productos complejos.
Los sistemas CPQ también suelen integrarse con otros programas, como sistemas ERP, CRM y plataformas de e-commerce. A través de las integraciones, se puede evitar la duplicación de trabajo, y otros sistemas pueden aprovechar las automatizaciones realizadas por los sistemas CPQ.
Los 10 principales beneficios de un sistema CPQ
La siguiente lista incluye funcionalidades que ofrecen la mayoría de los principales proveedores de CPQ, habiendo excluido áreas específicas como la visualización en 3D.
- Expansión de la red de ventas
Al facilitar la creación de presupuestos, ya no se requieren las mismas habilidades ni experiencia, lo que hace que sea más fácil incorporar nuevos comerciales y distribuidores. - Respuestas más rápidas con los presupuestos
Los comerciales son guiados a través de preguntas preparadas y el sistema genera automáticamente la propuesta comercial. - Pedidos sin errores
Las reglas del sistema evitan selecciones inviables desde el punto de vista técnico y aseguran que se respondan todas las preguntas necesarias. - Automatización del proceso de pedidos
Las listas de materiales (BOM) con sus secuencias de operación vinculadas se generan automáticamente. Toda la información restante del pedido, como las instrucciones de ensamblaje y pruebas, también se puede automatizar.* - Ventas más estandarizadas
Al guiar al usuario y presentar soluciones estándar alternativas, se reduce el número de pedidos con soluciones especiales que requieran desarrollo adicional. - Menos carga de trabajo para el departamento de ingeniería
Como los comerciales son guiados y las reglas evitan errores, normalmente no es necesario que el equipo técnico intervenga en el proceso de venta y pedido. - Reducción de la gestión administrativa para los comerciales
Los comerciales ya no necesitan redactar presupuestos y los precios exactos se calculan de forma automática. - Gestión sencilla de pedidos repetidos
Los presupuestos enviados con anterioridad o los pedidos realizados se pueden copiar con una actualización automática de precios y listas de materiales (BOM), de modo que el comercial solo necesita centrarse en las nuevas preguntas u opciones.* - Disponibilidad inmediata de nuevas opciones y productos
Las nuevas opciones y productos se configuran en la herramienta de modelado y, una vez lanzados, están disponibles de inmediato. - Introducción ordenada de nuevas listas de precios
El sistema realiza un seguimiento de la versión de la lista de precios que se está utilizando, recomienda la opción correcta, pero permite el uso de tarifas antiguas según el período de gracia establecido.*
* Esta descripción se aplica a cómo Combinum CPQ implementa este beneficio en concreto.